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[林家泰的事說新語] 如何讓資深同仁買單(下) 列印
作者是 東方報   
週五, 18 八月 2017 07:47

撰文:林家泰(奧若文化創意總經理)

整理:記者江思婷

在我剛當上主管遇到很多挫折的時候,我馬上想求救請教的對象當然是他。我記得那天Rack跟我聊了很多,有些純打屁,但也有些金玉良言也讓我印象深刻寫在筆記本,譬如說 他告訴我主管的5大禁忌:

1.一上任就下馬威想要展現權威

2.當眾批評資深同仁沒有顧及顏面

3.刻意討好資深同仁反而被騎在頭上

4.遇到資深同仁反對甚至挑釁就立刻退讓

5.對資深同仁只會用命令而不是溝通

只不過當下聽的頭頭是道頻頻點頭,也馬上做了筆記,奈何當時太過年輕氣盛又沒慧根,又吃了一陣子的苦才慢慢改變自己的壞習慣。

談了這麼跟多資深同仁的相處之道,到底有哪些方法可以讓主管更容易管理,以及讓資深同仁對自己的要求買單呢?

‧多運用影響力而不是命令

Rack最讓我佩服的一點是,他只要離開原屬單位,他的部屬不止是依依不捨,聚餐送別、難過落淚、送禮致謝…,都非常的正常,關鍵就在於他發揮的是影響力而不是主管的權力。

兩者最大的差別是,影響力是建立在平日的相處,Rack對同仁的關心、肯定、鼓勵、讚美、照顧…,讓同仁感受深刻,特別是資深同仁。倒不是因為對資深同仁特別的照顧,而是如前面所言,很多主管對資深同仁是視而不見,或者採取討好讓步的方式,這些都無法贏得資深同仁發自內心的認同。相反的Rack一視同仁的態度,反而讓資深同仁比較容易跟其他同事相處,與融入團隊的生活。

相較很多主管為求管理的方便與效率,喜歡用命令的方式要求部屬達成目標,顯然Rack的方式雖然前面比較緩慢,但對組織的氣氛與文化影響是比較長久的。

‧尊重、誇讚然後賦予任務

Rack後來跟我透露他讓強哥買單的兩個絕招,一個就是平常的尊重,並且讓他覺得這個任務對他而言其實是輕而易舉,尤其是那兩次公開感謝強哥對顧客的掌握度,就像套在強哥身上的緊箍咒。

意思是強哥也覺得自己對顧客掌握度很高,但是大家現在看到的基金的績效就是零,這好像不是對顧客掌握度很高會有的表現。尊重、誇獎加上一點點的激將法,強哥自己也覺得好像要表現一下吧!就這樣一個顧客就掏了300萬。

‧多運用檯面下非正式溝通

第2招,有些資深同仁的心態有點像VIP,尤其是績效還不錯的資深同仁,心裡難免覺得自己跟其他同仁不一樣,主管在會議上對大家的要求都一樣,某些資深同仁就會覺得沒有被特別關照,心裡就會有疙瘩。

這時候主管就要懂得運用非正式的溝通,非正式就表示不是在會議,也不是在辦公室,也許是到星巴克或者一起抽菸,這種檯面下的溝通一來顧及資深同仁的面子,二來要談條件也比較方便。

就這樣,Rack跟強哥打賭了300萬的基金,賭注是一客牛排。

‧提供資深同仁學習成長的機會

時代改變的速度很快,工作上不論是電腦操作或是思維觀念,都是不斷的汰舊換新。以我之前在證券業遇到的狀況,從銷售基金、期貨選擇權、網路下單、考保險執照…,公司對營業員的要求有增無減。

然而資深同仁的慣性與積習最深,改變對他們而言無疑是最痛苦的,但是公司前進的腳步從來不會停止,於是資深同仁就會從落後到抗拒,最後變成一群難搞的怪物。

其實資深同仁何嘗不知道自己不改變就會被淘汰,但有些人就是拉不下臉皮,這時候主管不只是要帶頭學習,也要讓資深同仁一起學習。當這些抗拒改變的人慢慢地脫離看似安逸的泥濘,透過學習跟上大家的腳步,甚至以榮譽感讓他們變成團隊的標竿,誰說資深就是落後,只是這點需要主管的耐性與時間。

‧多用分享回饋取代教導、要求

對許多抗拒改變的資深同仁,愈是要求愈是抗拒,怕自己學不會、怕學了跟不上進度,怕改變之後失去更多…,所以聰明的主管就不會用一昧要求的方式跟他們溝通。

至於那些喜歡倚老賣老的資深同仁,難免有一種經驗的優越感,尤其是對新手主管心裡其實是藐視的。雖然大環境早就跟他們的經驗脫節了,但還是有些人用抱殘守缺的態度面對,新手主管想要教導他們,他們可還會嗤之以鼻。

所以,讓彼此都有空間與彈性是最好的方法,多用分享回饋的方式,譬如說別人的作法、業界的案例、網路上的新聞,用提醒啟發的方式取代教導與要求,給彼此台階下,也許效果會比較好。

‧讓資深同仁擁有榮譽感與歸屬感

不論是資深還是新進的同仁都是主管的夥伴,高明的主管就懂得因人而異的對待。對資深同仁而言榮譽感是讓他們願意遵守公司規定的緊箍咒,而歸屬感則是避免他們與團隊產生疏離感,進而與團隊融為一體的良藥。

但是當主管選擇跟不合作的資深同仁對抗或者刻意漠視,我看到的往往都是雙輸,資深同仁也是部屬而不是怪獸,他們需要的只是主管不一樣的對待,話說回來新進同仁、中堅同仁不也是如此。

最後我要幫資深同仁平反一下,在我將近18年的職場生涯中,遇到各式各樣的資深同仁,很多都是非常善解人意支持公司政策,也不會耍大牌或希望公司對他有特別的禮遇。

譬如說我第一次當主管對我最照顧的,也是公司最資深的營業員,我們認識快20年了,到現在還保持聯繫。我也遇過每天都可以成交4億的超級業務員,有一次陪客戶打球受傷包著紗布,還是跟著大家一起折DM。

我在證券業第一次當主管時的經理曾經對營業員說過一句話,要讓自己當紅牌營業員而不是大牌營業員,這句話我一直記在心裡,各位主管,您已經想好要如何款待您的紅牌同仁了嗎?

 

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